Puoi veramente fidarti del tuo falegname o dell’industria del mobile da bagno che fornisce prodotti standard e dozzinali?

Sono molti anni che visito con regolarità numerosi clienti ed ultimamente mi capita sempre più spesso di sentirmi dire che c’è bisogno di cambiare qualcosa per adeguarsi alle nuove esigenze della clientela.

 

Diciamo che non è una novità assoluta quella di percepire questa necessità, ma si sa che un conto è capire che c’è qualcosa da fare per mantenere “vive” le vendite ed un’altra cosa invece è agire in maniera strategica verso un obiettivo chiaro.

 

C’è chi ammoderna l’esposizione e chi invece investe in pubblicità su volantini o cartelloni stradali. Ma è davvero la strada giusta?

 

Cerchiamo di capirlo assieme in questo articolo.

 

Sappiamo tutti che il mercato dell’arredobagno è in costante mutamento da diversi anni e le richieste della clientela sono apparentemente molto diverse tra loro.

 

In sintesi, però, queste ultime si riassumono in due macro categorie:

 

  1. Chi cerca solo il prezzo più basso (tralasciando la qualità del prodotto)

 

  1. Chi cerca qualcosa che in qualche modo rifletta l’immagine ideale che ha in mente in quel momento.

 

Ma è veramente il cliente finale che alla fine si sta trasformando e detta le regole del mercato?

 

È davvero in grado di decidere cosa è meglio per lui?

 

La risposta a queste domande è “ni”.

 

Cioè è vero che il consumatore gira dieci negozi diversi e duecento siti prima di decidere, ma è anche vero che da qualche parte alla fine acquista e generalmente acquista qualcosa che lo convince.

 

È certo che il cliente ha meno potere di acquisto, ma è anche altrettanto vero che in molti hanno l’ultimo modello di Iphone da 800 euro o un’Audi presa a rate che non si possono permettere.

 

Quindi la tua missione, per chiudere la vendita, è quella di far capire al cliente finale che sta facendo un acquisto che gli durerà 15 o 20 anni.

 

Se fra tre anni gli si scollano le porte se le dovrà tenere così o dovrà cambiare l’intero mobile buttando così i soldi spesi.

 

Molto spesso le domande che sento fare dai rivenditori sono:

 

  Perchè il nostro cliente non è disposto a spendere di più per il mobile da bagno che gli deve durare in perfetta forma per almeno 15 anni?

   Quali sono le sue priorità?

 Come posso non perdere la vendita?

 Come si può alzare la sua “voglia” di acquistare presso il mio negozio?

 Ma se il mobile non glielo fornisco io, allora chi glielo vende?

 

Va precisato che oggi, chi frequenta gli showroom, è sempre più preparato e la “signora Maria” di una volta oggi ha molto spesso una laurea, si informa sulle riviste di settore anche molto tecniche, gira per le fiere di settore e prima di acquistare un prodotto trascorre notti intere a navigare nel web.

 

Questo non vuol dire che sa già cosa vuole, ma è convinta di saperlo: un mobile da bagno al prezzo della grande distribuzione, ma fornito dal rivenditore specializzato, completo di servizio pre e post vendita, chiaramente con una qualità superiore.

 

Si può conseguentemente dire che l’Ikea di turno è proprio quella tipologia di concorrente che ha portato via e sta portando via sempre più le vendite “facili”.

 

Cioè quelle vendite che una volta erano all’ordine del giorno, ma che oggi chiaramente sono sempre meno alla portata del rivenditore classico di arredo bagno.

 

C’è stato chi ha cercato scorciatoie ed ha proposto prodotti a costo basso, chi invece ha investito nell’ammodernamento dello showroom e chi invece semplicemente si è specializzato in una determinata area dell’arredo quale la ristrutturazione piuttosto che la fornitura chiavi in mano.

 

Sai qual è l’unica strada percorribile se vuoi uscire dal confronto con queste realtà?

 

Se pensi che la risposta sia prendere un prodotto di maggiore qualità, purtroppo devo dirti che ti sbagli.

 

Sia chiaro, la qualità del prodotto deve sempre essere messa al primo posto, MA c’è un altro ingrediente che devi aggiungere alla formula che ti farà vendere più mobili.

 

Di cosa sto parlando?

 

L’altro ingrediente FONDAMENTALE è la personalizzazione!

 

Hai capito bene.

 

Personalizzare il prodotto ed il servizio da dare al cliente è l’arma vincente che ti permetterà di vendere molto di più (e a prezzi maggiori).

 

Proprio così: se vai a personalizzare la soluzione che offri al tuo cliente, allora sarai meno confrontabile con tutta la concorrenza che ti circonda, che molto spesso si fornisce dal tuo stesso fornitore.

 

La strada più semplice è proprio quella della personalizzazione.

 

Sì, lo so che si devono acquisire delle abilità nuove quali la progettazione e magari imparare a fare rilevamenti, ma è l’UNICA via di uscita per schivare il confronto con la gdo e sì, so anche che non tutti i clienti voglio questo tipo di soluzioni (qualcuno preferirà sempre cercare il prodotto al miglior prezzo).

 

Ma questi sono anche i clienti che NON dovresti volere perché ti portano solo rogne in quanto sono esageratamente pignoli e non si fanno mai andar bene nulla.

 

È quel tipo di cliente che guarda il top in contro luce, alle 16 del pomeriggio dei giorni dispari, nella stagione di mezzo tra primavera ed estate e vede che gli “sembra” che ci sia un quasi graffio.

 

Per caso ne ha mai serviti clienti di questo tipo? Bello no, lavorare con queste persone?!

 

Comunque oggi tutte le industrie che producono mobili da bagno sono troppo indaffarate a studiare strategie per mantenere alte le vendite per sostenere la propria struttura.

 

Uno dei modi che stanno utilizzando per raggiungere questo scopo, oltre ad acquistare materie prime più scadenti per abbattere i costi, è quello di produrre quanto più possibile in modo dozzinale.

 

Un mobile non lo si acquista a peso, ma se riesci a sollevare una base porta lavabo con la sola forza di un braccio…fatti delle domande perché qualcosa di strano c’è.

 

Per queste realtà alla semplice richiesta di gestire un articolo fuori misura (ad esempio, il cassetto un pò più stretto o un pò più largo) praticamente rabbrividiscono e non prendono nemmeno in considerazione l’ipotesi di far cose di questo tipo.

 

Se invece parliamo di soluzioni su misura e su progetto – cioè create appositamente e su ideazione del professionista – e dove noi ci siamo specializzati, allora rischiamo di fargli venire un colpo.

 

montaggio_03Scherzi a parte ho visto personalmente mobili assemblati dai robot, su catena di montaggio lunghe anche 100 metri proprio come accade per la Panda della Fiat.

 

Ma ora ti chiedo: i tuoi clienti, vogliono un prodotto freddo dozzinale costruito dai robot o vogliono un arredo che parla di loro e del loro quotidiano stile di vita?

 

 

L’alternativa alla quale spesso ci si rivolge per soddisfare queste esigenze è ricorrere a degli artigiani locali che, se da un lato è vero che possono lavorare sul progetto, è anche vero che non hanno le tempistiche e la precisione di lavorazione delle attrezzature tipiche dell’industria, oppure semplicemente possano fare solo le laccature opache perché non hanno modo di fare le finiture lucide.

 

Ma secondo te, hanno i numeri per poter acquistare determinati prodotti costruiti appositamente per l’industria quali guide, cerniere e sistemi di ancoraggio a parete per la mobilia?

 

La risposta è certamente NO.

 

O comunque sono rari i casi in cui se lo possono permettere, perché questi prodotti sono spesso costosi e di non semplice reperibilità.

 

Se tutto quello che cerchi è un prodotto dozzinale o di falegnameria lo rispetto e va bene così, ma mi spiace dirti che hai letto fin qui per nulla.

 

Se invece cerchi delle soluzioni di design, ma realizzate artigianalmente con sistemi di costruzioni all’avanguardia ed un know how ventennale nel mondo del mobile da bagno, allora siamo la soluzione perfetta per te.

 

Arteba è un’azienda composta da artigiani specializzati ed è strutturata come un’industria. Per noi è normale lavorare su misura e su progetto, con colori a campione, materiali a scelta e prodotti non di serie e fuori catalogo.

 

E se non credi alle mie parole, allora dai un’occhiata, qui sotto, ad una delle decine di testimonianze che rilasciano i nostri clienti.

 

Ecco cosa dice Monia Morri, venditrice e responsabile di showroom della ditta Ceramico di Rimini:

 

Conosco l’azienda da diversi anni ed ho sempre riscontrato grandissima disponibilità e professionalità, ho avuto modo di testare i materiali e le finiture di pregio, appurando che non ci sono dubbi sulla qualità del prodotto.

 

Io li definisco i miei “sarti” perché con tutte le richieste bizzarre che ho proposto sono riusciti a realizzarmi sempre tutto.

 

Ho avuto la soddisfazione di realizzare un mobile con top in biocemento in nicchia di oltre 3 metri e con il supporto dell’ufficio tecnico abbiamo realizzato anche un armadio a muro interamente su misura h 270×100.

 

Per questo e tanto altro, posso solo che dare un giudizio assolutamente positivo e continuare la collaborazione con Arteba per raggiungere nuovi obiettivi.

 

La pluridecennale esperienza nel settore e la storicità del rapporto con i nostri collaboratori ci mette nella posizione di poter proporre soluzioni anche “atipiche” per l’area bagno.

 

Ciò che è fuori catalogo è per noi la quotidianità e sfruttiamo al meglio l’esperienza dei nostri fornitori che molto spesso forniscono aziende che lavorano in settori diversi  dell’arredo bagno!

 

Ogni ordine che ci arriva viene sviluppato singolarmente e riceve la giusta attenzione.

 

Abbiamo inserito una  serie di passaggi obbligati che guidano l’operatore che deve “decifrare” e sviluppare la parte tecnica affinchè diminuiscano al massimo la marginalità d’errore.

 

Quindi, se anche tu hai deciso di aumentare il margine e non vuoi perderti delle opportunità di vendita,

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Ciao e buon lavoro,

Andrea Perin

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