La strategia di un imprenditore padovano per evitare di venir schiacciato come una formica dalla GDO nonostante la crisi (che puoi usare anche tu!)

Voglio raccontarti una storia imprenditoriale che sta avendo un grande successo non solo in Italia, ma anche nel mondo e di come può aiutarti a vendere di più mantenendo i giusti margini.

 

Ti parlo di un quarantenne della provincia di Padova, non Milano o Roma o New York, ma provincia di Padova, il quale ha avuto una intuizione tanto semplice quanto geniale per implementare la sua attività.

 

Ora ti racconto qual è questa intuizione e come può esser facilmente utilizzata anche nella tua attività.

 

Andrea Volpato fin da giovane età lavorava presso l’officina meccanica del padre nata negli anni sessanta.

 

Erano dei costruttori di macchinari per la lavorazione del legno.

 

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Scarica la guida: I 7 segreti che gli altri costruttori di mobili da bagno ti nascondono

(e che innescano il passaparola negativo!)

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Insomma una delle tante aziende artigiane che producevano attrezzature per i costruttori di mobili nata negli anni sessanta a seguito di una richiesta sempre più abbondante di questa tipologia di prodotto.

 

In quegli anni infatti i falegnami ed i mobilieri iniziavano a sorgere come i funghi chiodini ad ottobre dopo la pioggia e le richieste di fresatrici, seghe, pantografi, ecc. ecc. erano veramente all’ordine del giorno.

 

Quindi alle 7.30 del mattino Andrea era in officina con le mani nell’olio e si tirava su le maniche perché da lavorare ce n’era.

 

Fino agli anni ’90 o inizio del 2000, chiunque avesse forza produttiva ed un minimo di aggressività commerciale apriva nuovi mercati e lavorava a pieno regime.

 

Quindi anche la Fravol, l’azienda di Andrea e Barbara Volpato, funzionava e riuscivano più o meno a mantenere le vendite perché comunque erano bravi nel loro lavoro.

Ad ogni modo la loro concorrenza era pressante e massiccia e si faceva sentire sempre più, mano a mano che passavano gli anni.

 

Lottavano quotidianamente contro gruppi immensi quali SCM, Biesse ed altri colossi mondiali del settore.

 

Con una concorrenza così incalzante e performante, non potevano certamente abbassare la guardia.

 

Erano sempre sul pezzo a sudare e faticare per evitare di perdere fatturato!

 

Ma nonostante ciò, l’azienda di famiglia stava mantenendo il fatturato grazie alle battaglie infinite a suon di trattative, investimenti, tentativi commerciali, ammodernamento dei prodotti e ad una abbondante quantità di quotidiano stress (per gestire le richieste di sconto dei clienti, ovviamente).

 

Ma come puoi ben immaginare la competizione con i giganti è sempre sfiancate e sembrava che la gratificazione non fosse mai abbastanza per ripagare delle fatiche.

 

Però, nel mercato degli ultimi dieci anni, le cose sono cambiate, e non di poco, anche nel mondo dei costruttori di macchinari (e non solo nel nostro settore).

 

Creare attrezzature per la lavorazione del legno non era più una abilità così difficile da clonare ed il mercato ha iniziato a saturarsi d’offerta con competitors sempre più agguerriti che svendevano i prodotti pur di vendere…contava solo il prezzo iniziale di vendita!

 

Ma un giorno Andrea ho deciso di dare una svolta all’attività e si è concentrato esclusivamente sulla produzione di bordatrici.

 

Egli ha guardato avanti ed ha capito che il futuro del mobile era nella lavorazione del pannello in laminato e non nel legno massello.

 

Da questa “semplice” intuizione è rinata la loro mentalità e si è venuta lentamente a tracciare una nuova strada da seguire.

 

Ad ogni modo il punto non è stata la sua capacità di interpretare il gusto e le tendenze, ma è stata quella di concentrarsi solo su un unico specifico prodotto.

 

Prima producevano centri di lavoro, sofisticate attrezzature dotate di pantografo e punte per la foratura gestite da un altrettanto complicato software, foratrici, fresatrici e similari.

 

Ora invece costruiscono esclusivamente bordatrici!

 

Ma non bordatrici per armadi o per camere o per mobili per la casa in generale, ma esclusivamente per il mondo del bagno e della cucina.

 

“Vuoi gli specialisti di questo settore? Devi venire da noi!”

 

Quindi Andrea ha seguito questo processo:

 

  • Ha identificato una caratteristica specifica della sua azienda
  • si è concentrato solo su quel settore
  • l’ha trasformata in un valore assoluto per i suoi clienti
  • lo ha poi comunicato in maniera molto chiara: noi siamo specializzati nella costruzione di bordatrici per il bagno e per la cucina!

 

A sto punto può sorgere spontaneamente una domanda: “ma non ha perso una fetta di mercato?”

 

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La risposta evidentemente è “certamente si”…si è tolto di mezzo tutta quella clientela che cercava solo il prezzo e lo sconto!

 

Ha chiaramente aumentato esponenzialmente le vendite di bordatrici perché tutta la sua quotidianità, le sue riflessioni, i suoi ammodernamenti, i suoi pensieri, le sue intuizioni erano rivolti solo ed esclusivamente alla sua nicchia di competenza: le bordatrici per bagno e cucina appunto.

 

Nel mercato è conosciuto per essere lo specialista di questo settore.

 

Quando me l’ha detto non volevo credergli: mi raccontava che ha dei concorrenti che mandano i clienti da lui perché loro non riescono a risolvere un dato problema…incredibile! (Non vorresti anche tu dei concorrenti così?)

 

Però a questo punto ti chiedo: Vuoi clienti che cercano solo il prezzo o che cercano te perché sei specializzato in qualcosa di preciso?

 

Se devi operarti agli occhi vai da un medico o dal primario del reparto di ottica specializzato in operazioni agli occhi?

 

Quanto sei disposto a pagare questo medico? Credo che quanto ti chiede vada bene!

 

Cosa succede quando un tuo cliente viene da te solo perché sa che esisti invece che venire da te perché sa che sei specializzato in qualche tipologia di servizio, prodotto, processo o quello per il quale sei molto bravo?

 

L’unico elemento e parametro con il quale il tuo cliente ti qualifica se non ti specializzi, indovina un po’, è IL PREZZO…e guarda un po’, la tua merce costerà sempre troppo!

 

Vuoi continuare a far la guerra alla GDO o al cinese di turno pronto a sbragare fino all’ultimo centesimo pur di soffiarti la vendita?

 

Se la risposta è “si” allora è strano che tu sia arrivato a leggere fin qua.

 

Se la risposta invece è “no” come credo che sia, non hai altre armi da poter utilizzare se non quella di essere uno specialista in qualcosa: l’esperto numero uno di…..!

 

Prima di tutto quindi devi individuare qual è il tuo campo d’eccellenza e poi mettere in movimento la macchina della comunicazione che ti fa riconoscere come tale dai tuoi potenziali clienti.

 

Quando qualche anno fa abbiamo superato questo processo di consapevolezza ci siamo posto queste domande:

 

In che cosa siamo eccellenti?

 

In quale area specifica ci vogliamo focalizzare?

 

Cosa dicono di noi i nostri clienti e come ci percepiscono?

 

Da queste riflessioni abbiamo messo anche noi a fuoco la nostra identità:

 

Arteba è specializzata nelle soluzioni da bagno artigianali! Mobili da bagno dal design artigiano!

 

…e confermo che anche noi abbiamo dei concorrenti che ci hanno mandato dei clienti perché loro sono in difficoltà a realizzare certe composizioni (è chiaro che devi essere in buoni rapporti con loro ;-)).

 

Certo, non è l’articolo di un blog che può far miracoli, ma ha lo scopo di fornirti uno spunto di riflessione su questo cruciale argomento:

 

mantenere o aumentare i margini e togliersi dalla morsa del prezzo/sconto!

 

Ad ogni modo mi piacerebbe ascoltare la tua storia così da poterti essere utile in qualche modo e se hai piacere approfondire questi argomenti di persona, non esitare a contattarmi a commerciale@arteba.it.

 

Non so se potrò esserti utile, ma guarda cosa mi ha scritto Nicola di Trentino Ceramiche e Legno dopo che ci siamo confrontati telefonicamente:

 

Mi diceva che inoltrava delle lettere (generiche e non specifiche su un problema) di presentazione a degli architetti che si muovevano nel mondo del contract.

 

Le risposte erano a zero perché era troppo generico…facciamo tutto per tutti!

 

 

Ti chiedo scusa se la mail sopra riportata può esser interpretata come auto celebrativa…mi vergogno a riportare la sua citazione in questo articolo (a me interessa che farti vendere più mobili) e mi scuso se la cosa ti da fastidio.

 

Per me è importante che tu colga l’importanza di essere specializzati in qualcosa.

 

Ad ogni modo Nicola ha dato risposta ad una precedente mail che qui sotto ti riporto:

 

 

Il resto dei 4 passaggi successivi sono top secret 🙂

 

Chiaramente scherzo e se ti interessano scrivimi a questo indirizzo mail commerciale@arteba.it

 

e quanto prima mi metterò in contatto.

 

Bene, aspetto il tuo feedback e ti auguro buon lavoro.

 

PS: ricordati che Arteba è sinonimo di mobili da bagno dal design artigiano!!

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