Darwin ha sempre ragione. Ecco cosa dice la famosa teoria dello scienziato inglese riguardo il mondo del bagno e perché ti può salvare anche se credi che non ti riguarda

Darwin era uno scienziato e naturalista inglese famoso in tutto il mondo per aver esposto la famosa teoria sull’evoluzione.

 

Per capire cos’è l’evoluzione, però, bisogna partire dal suo contrario: l’estinzione.

 

Quindi, che cos’è l’estinzione?

 

Wikipedia la definisce così:

 

“Si dice estinzione la scomparsa di una determinata specie di organismi viventi: è contrapposta alla speciazione, il processo opposto per cui una nuova specie nasce a partire da una preesistente.

 

Le cause principali di una estinzione possono essere diverse: un mutamento improvviso dell’ambiente in cui vive la specie, tanto che gli esemplari non riescono ad adattarsi; la comparsa di una specie concorrente (per il cibo) o di una specie predatrice. I campanelli d’allarme che segnalano il rischio di estinzione di una specie sono due: la diminuzione dello spazio vitale, cioè dei territori e habitat che questa specie occupa, e la diminuzione del numero di esemplari della specie stessa.”

 

La domanda che mi è sorta spontanea è: ma Wikipedia predice il futuro?

 

Sono certo che anche te hai riscontrato numerose similitudini con il periodo storico/professionale che stiamo vivendo.

 

Mettiamole un po’ a fuoco.

 

“Il mutamento improvviso” può essere com’ è cambiato il mercato e “l’arrivo di nuovi feroci predatori” invece potrebbe essere la DGO;

 

“la scomparsa di una specie”, “la diminuzione dello spazio”, “la diminuzione del numero di esemplari”, ovvero la concorrenza sempre più agguerrita che opera in spazi sempre più stretti ed il numero di clienti sempre minore.

 

Ma chi si sta estinguendo e qual è la nuova specie che si sta delineando?

 

Lo scienziato ci aiuta anche in questo e ci indica anche quale strada seguire.

 

Darwin fondamentalmente parla di come le specie si evolvono e di come questo processo sia inevitabile e faccia parte del ciclo naturale delle cose.

 

Ma come ci si adegua a questa evoluzione?

 

E qual è la strada giusta da seguire?

 

Per capire questo c’è da vedere come si è modificato di recente il mercato.

 

Iper semplificando si può sintetizzare che con l’arrivo di Ikea, Leroy Marlin, Modo Convenienza e tutti i vari franchising più o meno orientati al settore bagno/arredo, s’è creata una nuova mentalità o cultura di acquisto (l’evoluzione appunto).

 

In sintesi la GDO ha cambiato il grado di interesse ed il modo di acquistare il mobile, e non solo, da parte del nostro cliente tipo.

 

Si può dire che c’è una nuova specie di consumatore pre-educato proprio da questi grandi gruppi.

 

E qual’è l’argomento chiave della gdo? Esatto, il prezzo basso.

 

Ma tutti vogliono veramente solo il prezzo più basso? Assolutamente no!!!

 

Se così fosse viaggeremmo tutti con la Dacia, no?

 

E invece NON è così. Anzi. Molte persone ricercano il prezzo alto PROPRIO perché sanno che possono ottenere una maggiore qualità del prodotto.

 

Ma se torniamo alla nuova specie “consumatore” e se fai la giusta attenzione analizzando come anche tu consumi, ti potrai certamente accorgere che non acquistiamo più come facevamo anche solo 5 anni fa.

 

Ad esempio, ora dal telefono (ops, dallo smatphone…che è arrivato al largo pubblico pochissimi anni fa) acquistare una sacca da golf in Inghilterra o un paio di scarpe su una app, è un attimo, due ditate sullo schermo e dopo pochi giorni ti arriva a casa l’acquisto.

 

Altro esempio: fino a pochi anni fa esistevano gli alimentari sotto casa che vendevano la qualità, cosa che evidentemente non è più sufficiente per far tenere aperte le serrande visto che sono spariti tutti, ed ora invece c’è il supermercato dentro il centro commerciale dove magari ci si va anche per passare un po’ di tempo al fresco d’estate e al caldo d’inverno.

 

Non sto dicendo che è ben o che è male, ma stiamo solo facendo un’analisi di come era e di come sta diventando il mercato per poter poi intraprendere una strada un po’ più chiara.

 

Il cambiamento è quindi estremamente veloce e profondo, ma soprattutto coinvolge tutte le persone, nessuna esclusa.

 

Chi vincerà al gioco dell’evoluzione sarà semplicemente chi meglio capirà le regole del gioco e si adeguerà quanto più velocemente possibile ad esse o addirittura le anticiperà.

 

Per poter evitare l’estinzione bisogna quindi capire cosa sta succedendo e prendere le giuste precauzioni.

 

Quindi uno dei peggiori tiranni è la grande distribuzione organizzata che opera nel mercato con dei pro e con dei contro.

 

Ce la possiamo giocare sul prezzo? Saremmo già morti ancor prima di iniziare.

 

Con l’esposizione? I prodotti?

 

Hanno gente che tutto il giorno studia come meglio esporre i prodotti e di metri quadri dove esporre ne hanno a tonnellate.

 

Sembra un mostro inattaccabile, ma non è così.

 

Spesso ci soffermiamo all’apparenza.

 

Ci tengo a precisare che non stiamo dicendo che il prezzo non conta e bisogna esporre in malo modo la merce, anzi, oggi sappiamo che l’esperienza d’acquisto da far provare al nostro cliente sia uno degli argomenti, se non l’argomento, più importante in assoluto da tenere in considerazione in fase di vendita.

 

Ikea stessa c’ha creato un impero sull’esperienza d’acquisto.

 

Ad esempio, chiunque abbia preso una cucina IKEA, che esposta sembrava super stupefacente in quanto ambientata in un sapiente apparente disordine di quotidianità, una volta montata a casa, si è reso conto della grande fesseria fatta che chiaramente non ammetterà mai perché l’ha scelta, progettata e montata lui!!!

 

Ma intanto la cucina se l’é comprata e l’ha fatto proprio per quell’apparente disordine che gli fa vivere una esperienza di acquisto, il cliente si immedesima a casa sua già in negozio.

 

Ma come si fa a competere con sta gente qua su questo piano?

 

Ce la dobbiamo giocare in modo differente.

Darwin a questa domanda risponde dicendo che è più probabile che in caso di pericolo improvviso è più facile che sopravviva il riccio piuttosto che la volpe.

 

O meglio, la volpe in caso di attacco da parte di un predatore ha numerose difese e stratagemmi a sua disposizione, ma proprio per questo motivo non sa come reagire per la troppa varietà di scelta.

 

Il riccio invece sa fare una sola cosa, ma in modo perfetto ed istantaneo…senza doverci pensare!

 

Una volta che percepisce il pericolo, si chiude su sé stesso e non ce n’è più per nessuno. È inattaccabile.

 

Quindi la risposta dello scienziato e la strada che ci indica è quella della specializzazione, cioè in cosa il nostro cliente ci riconosce in modo univoco.

 

In cosa sei riconosciuto da parte dei tuoi clienti?

 

Che caratteristica principale ti attribuiscono?

 

Se la risposta è “non so” allora abbiamo un problema, ma è facilmente risolvibile.

 

Basta che chiedi loro cose di questo tipo:

 

Perché hai acquistato da noi? Cosa ti è piaciuto? Come ci hai conosciuto?

 

Se le risposte sono abbastanza simili tra loro, allora siamo messi bene perché nel mercato hai una percezione uniforme e su quello puoi spingere.

 

Contrariamente siamo messi male perché non abbiamo un punto forte da comunicare con i potenziali clienti e lo dobbiamo metere a fuoco quanto prima.

 

Il punto non è solo far entrare clienti in esposizione, ma far entrare potenziali clienti che sappiano cosa possono trovare da te.

 

Ad esempio se cerchi un mobile da bagno artigianale che possa essere costruito anche su un tuo specifico progetto, Arteba è l’azienda specializzata nel fare esattamente questo.

 

Senti infatti cosa dice Monia di Ceramico riguardo questo argomento:

 

 

Non è che sappiamo fare solo i mobili su misura, ma siamo conosciuti per questa peculiarità e per questa specializzazione.

 

Dopo c’è il prodotto di serie, laccato bianco ed in laminato, ma il cliente ci riconosce per l’artigianalità che mettiamo nelle nostre costruzioni.

 

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Se vuoi approfondire l’argomento non esitare a contattarmi a commerciale@arteba.it

 

Buon lavoro e a presto.

 

Andrea Perin

 

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